Oratória

Entenda como a técnica de persuasão funciona e saiba como desenvolver sua habilidade de convencer

Persuasão é o ato de convencer uma pessoa a concordar com seu ponto de vista ou seguir um curso de ação.

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23/12/2020

Persuasão é o ato de convencer uma pessoa a concordar com seu ponto de vista ou seguir um curso de ação. É convencer outras pessoas a tomar uma atitude, concordar com um compromisso ou comprar um produto ou serviço. Em vendas é onde se pode ver com mais clareza o uso da técnica de persuasão.

Em outras áreas, por exemplo, os gerentes persuadem os funcionários a realizar tarefas não tão legais, mas que são necessárias, e as empresas de TI convencem os clientes a investir em melhores equipamentos de rede.

Saiba mais sobre como funciona a persuasão, como desenvolvê-la e quais técnicas de persuasão podemos aplicar em vendas.

Como desenvolver o poder de persuasão

Quando a persuasão não é usada de forma correta pode soar falsa ou enganosa, fazendo com que seja mais difícil criar conexões com seu potencial cliente. Porém, usando essa habilidade de forma ética e com uma abordagem correta, qualquer pessoa pode se tornar mais persuasiva.

A seguir, listamos algumas dicas para produzir argumentos de vendas persuasivos que influenciem as pessoas a adquirir um produto ou serviço.

Entenda a diferença entre persuasão e manipulação

Enquanto a persuasão é a arte de convencer as pessoas a fazer alguma coisa que é de seu interesse e de seu próprio benefício, a manipulação é o ato de obrigar alguém a fazer algo que não é de seu interesse.

Mesmo que você saiba o que fazer, pergunte aos outros

É comum encontrar pessoas em cargos de liderança que não buscam conselhos de seus colaboradores. No entanto, vale a pena investir tempo e energia para buscar informações fazendo perguntas aos outros. Uma boa atitude é criar mecanismos que permitam que você obtenha conselhos para, em seguida, decidir quais você poderá usar no futuro.

Fale o que as pessoas querem ouvir

Como você vai conseguir persuadir uma pessoa sobre o que você está dizendo? Para desenvolver a sua técnica de persuasão, é preciso aprender de forma consistente a falar com os outros sobre eles mesmos. Quando demonstramos interesse pelo que eles dizem e desejam, eles sempre terão a sua atenção.

Técnica de persuasão: 6 sugestões para utilizar em vendas

homem vendedor com headphone aplicando técnicas de persuasão

Qualquer pessoa pode praticar as técnicas de persuasão apresentadas a seguir. Acompanhe!

1. Conheça bem o seu cliente

A primeira boa técnica de persuasão é agregar a maior quantidade de informações possível sobre as pessoas que você deseja persuadir.

Para fazer isso, defina um público que precisa de soluções semelhantes para seus problemas. Ao conhecer bem seus clientes, você consegue se comunicar usando a linguagem deles. Além de ajudá-lo a pensar sobre argumentos mais convincentes do que se você estivesse falando com alguém que não conhece bem, isso facilita a compreensão.

2. Seja empático

Não adianta entender seu público-alvo, se você não se colocar no lugar deles. É preciso ser empático para pensar em argumentos de vendas que poderão agradar seus clientes para tentar vender produtos nos quais eles estejam realmente interessados.

Portanto, coloque-se no lugar do cliente e pense sobre o que ele gostaria de comprar antes de tentar convencê-lo.

3. Ganhe a confiança das pessoas

Não é mais fácil ser persuasivo com uma pessoa que já nos conhece e confia no que dizemos e fazemos? Por isso, é importante criar um relacionamento com as pessoas antes de tentar influenciá-las.

Após criar um relacionamento com seus clientes, você vai ver como ficará mais fácil convencer alguém a comprar seus produtos/serviços. Segundo Roberto Cialdini, quando você gosta de alguém isso afeta as chances de você ser influenciado por aquele indivíduo.

4. Use gatilhos mentais

Pessoas persuasivas sabem como usar os gatilhos em seu discurso de maneira a influenciar as pessoas ao seu redor.

Nós temos muitas ações automáticas, coisas que não precisamos parar e pensar sobre, como mastigar e caminhar, pois são atos involuntários. O mesmo pode acontecer quando uma pessoa decide comprar um produto.

Há algumas memórias que nos fazem escolher entre um produto e outro e elas podem ser ativadas quando alguém ouve alguns argumentos do vendedor.

Existem vários gatilhos, entre eles a escassez, que acontece quando você estabelece um número limitado de produtos e informa ao seu público que seu estoque está acabando, e então determina um limite de tempo para as pessoas fazerem uma compra.

5. Crie uma oportunidade única com condição especial

É quando os vendedores fazem ofertas que incluem um benefício especial que pede sua compra rápida. Alguns exemplos:

  • “Esta é a nossa última peça a esse preço.”
  • “Temos um desconto de 25% somente para clientes que fizerem inscrição hoje.”
  • “Se você fizer a compra agora, nós garantimos o melhor preço”.

Essa é uma técnica de persuasão que cria uma sensação de urgência e ajuda a superar a estagnação quando um cliente em potencial quer comprar algo, mas não está acionando o gatilho de necessidade do produto ou serviço. Por isso, você deve definir sempre o valor antes de oferecer uma promoção ou desconto.

6. Use estudos de caso

Essa é uma das técnicas de persuasão que ajudam a fortificar o seu discurso para um cliente em potencial. Usar exemplos de como determinado produto ou serviço ajudou clientes antigos, pode fazer com que as pessoas mostrem maior interesse em adquirir o que você está oferecendo.

Use números específicos dos estudos de caso, pois isso ajudará a tornar sua apresentação mais assertiva e sua posição mais confiável.

 

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Importância da persuasão

Sempre tem alguém usando técnicas de persuasão na tentativa de convencer outra pessoa e alcançar o que se deseja.

Quando os políticos apresentam suas propostas durante uma campanha eleitoral, eles estão usando técnicas de persuasão para convencer os eleitores a votarem neles. O mesmo acontece quando um vendedor explica todas as vantagens que determinado produto oferece.

As habilidades de persuasão são muito valorizadas pelas empresas, pois podem afetar muitos aspectos do desempenho no trabalho e na vida pessoal, entre elas a comunicação empresarial, ajudando as pessoas a realizarem ações que realmente serão benéficas para elas.

Além de serem usadas em suas vendas, as técnicas de persuasão podem, por exemplo, ser usadas também em apresentações. Confira nossas dicas que vão te ajudar a criar apresentações criativas e encantar seu público!

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