Entre as habilidades profissionais mais importantes, encontramos a capacidade não apenas de se expressar, mas de convencer e engajar as pessoas.
Entre as habilidades profissionais mais importantes, encontramos a capacidade não apenas de se expressar, mas de convencer e engajar as pessoas. Aprovar projetos, aumentar as vendas, motivar equipes, não são poucos os momentos em que precisamos exercer o nosso poder de persuasão.
Contudo, nem sempre as pessoas têm clareza sobre o que é poder de persuasão. Ainda hoje, o tema gera muitas dúvidas, inclusive, confundido com a manipulação, que não é uma conduta considerada ética.
Neste conteúdo, explicamos como você pode influenciar as pessoas com ética. Continue a leitura e tenha mais sucesso no ambiente corporativo.
Poder de persuasão é a capacidade de influenciar decisões e ações dos demais, usando da argumentação racional e do apelo emocional. Para isso, aplicam-se os conhecimentos de diferentes áreas, como Neurociência, Psicologia e Programação Neurolinguística, no processo de comunicação.
Essa aptidão é como um ingrediente para outras competências profissionais. Uma pessoa, por exemplo, se torna um verdadeiro líder quando é capaz de mobilizar as equipes pela influência, em vez de apenas exercer a autoridade do cargo que ocupa.
Outro caso são as vendas. Bons vendedores são aqueles que conseguem convencer e envolver os potenciais clientes com o discurso. Logo, precisam ser persuasivos.
Aliás, nesses e em outros casos, uma dúvida bastante recorrente é a diferença entre persuadir e manipular.
Em muitos pontos, a persuasão e a manipulação utilizam de técnicas e ferramentas em comum. A diferença está na finalidade da abordagem realizada.
Na persuasão, o objetivo é fazer uma venda baseada em valor. Queremos convencer uma pessoa de que nossas ideias, produtos, serviços, projetos, sugestões, etc, podem beneficiá-la de alguma forma. Portanto, conectamos as soluções com os desejos e necessidades da outra parte.
A manipulação não carrega uma intenção de convencimento, mas de levar vantagem sobre a outra parte. Com isso, frequentemente, são apresentadas informações falsas, realizadas promessas que não podem ser cumpridas ou aplicados golpes para que as pessoas cometam erros.
Imagine, por exemplo, um produto digital que se utiliza de técnicas de persuasão no processo de vendas, como escassez e urgência. Se o objetivo é vender algo que se sabe que não terá valor para a outra pessoa, estamos diante de uma manipulação.
Já se o propósito é verdadeiramente levar a pessoa a conhecer o produto e comprar algo que pode ser benéfico, os gatilhos são apenas uma abordagem que facilita o contato da pessoa com as soluções. A intenção legítima é a principal diferença.
Não significa, necessariamente, que a outra pessoa sempre terá um ganho ao comprar o produto. Nem todo mundo que pagou a academia, comprou uma ação na bolsa de valores ou realizou uma faculdade terá o sucesso esperado com essas decisões, por exemplo. O ponto é saber se a comunicação é honesta, leal e transparente.
Nas empresas, o poder de persuasão faz a diferença no ambiente de trabalho e no relacionamento com o cliente. Em ambos os casos, precisamos convencer os outros de que nossas soluções serão benéficas.
Em uma reunião, por exemplo, faz parte do processo não apenas apresentar ideias, mas defendê-las para que sejam aplicadas.
Um profissional dificilmente vai se destacar caso suas propostas nunca sejam realmente implementadas, e a argumentação persuasiva é o caminho para ter mais eficácia.
Na hora de fechar negócio, a situação é ainda mais relevante. Hoje, os clientes costumam ter diversas opções para satisfazer seus desejos e necessidades.
Além disso, a internet permite que a pessoa conheça os produtos a fundo e tome decisões mais informadas. É um contexto competitivo, em que precisamos exercer o poder de persuasão para termos bons resultados.
Enfim, o poder de persuasão é fundamental para todas as situações de convencimento. De uma apresentação profissional para uma plateia até o feedback construtivo em uma reunião individual, usamos essa ferramenta em diversos casos.
Uma argumentação persuasiva traz elementos que vão esclarecer racionalmente os pontos, bem como apelos às emoções. A preponderância de um dos aspectos vai depender do contexto e do tempo disponível para a tomada de decisão.
Como vemos no livro “Rápido e Devagar” de Daniel Kahneman, temos duas maneiras de pensar. Podemos ser ágeis, intuitivos e emocionais, assim como lentos, deliberativos e lógicos.
Ao ouvir um rugido na selva, certamente ninguém pararia para avaliar todos os pormenores da situação antes de agir.
O pensamento rápido nos coloca no estado em que precisamos para sobreviver. Já se formos refletir sobre como construir um abrigo, nesse mesmo cenário, a lógica e a racionalidade serão importantíssimas.
Em uma apresentação profissional, por exemplo, vamos envolver as pessoas e usar gatilhos mentais, usando do apelo emocional em diversos momentos.
Já no projeto entregue por escrito, o convencimento será lógico, inclusive, porque o interlocutor terá bastante tempo para analisar os argumentos e dados racionalmente. Veja a seguir algumas estratégias para melhorar a argumentação em ambos os contextos!
A prova social é um fenômeno relacionado à necessidade de as pessoas pertencerem a grupos. Nelas, buscamos feedbacks de especialistas, usuários, influenciadores, sobre um tema, a fim de reforçar o poder de persuasão do argumento.
Uma segunda prática para fortalecer o discurso é coletar dados em pesquisas, relatórios e outros estudos que corroboram o argumento. É uma atividade comum, por exemplo, nas apresentações profissionais em empresas, especialmente em reuniões com gestores e executivos.
Já os gatilhos mentais são estímulos colocados ao longo do discurso, que podem influenciar sentimentos e emoções da audiência. Escassez, urgência, exclusividade e aversão à perda são alguns exemplos.
Outro cuidado é transmitir credibilidade, rapport e segurança no processo de comunicação, usando a linguagem corporal para reforçar o discurso. Essa comunicação não verbal é vista nos gestos, expressões, forma de caminhar, postura, entre outros aspectos. E devemos estar atentos a ela se quisermos persuadir.
Saber ouvir também é fundamental. Um discurso persuasivo requer a adaptação para a audiência, e a escuta ativa coleta informações importantes para flexibilizar a fala, lidando com as objeções dos interlocutores.
Destaque-se que os fatores que tornam um discurso persuasivo podem ser aprendidos por qualquer pessoa. Na prática, eles estão presentes em técnicas de persuasão, que podem ser estudadas e vão ser a chave para você se comunicar bem.
Oratória, Retórica e Storytelling, por exemplo, são indispensáveis para sermos bons comunicadores. Pois, são as maneiras de se comunicar, articular e transmitir os aspectos racionais e emocionais do discurso com alto poder de persuasão, que comovem as pessoas, fazendo elas aceitarem nossas ideias. Portanto, você já pensou em realizar um curso nessas áreas?
Qualquer pessoa pode ser um comunicador melhor, e ter as ferramentas certas faz parte do processo de desenvolvimento. Nos cursos da SOAP, essas técnicas são trabalhadas em conteúdos teóricos, práticas, exercícios, estudos de casos, entre outras metodologias.
Usando as estratégias para aumentar o poder de persuasão, sem abrir mão da ética, você terá uma habilidade fundamental para perseguir os seus objetivos e ter mais sucesso na carreira. Também é uma boa formação para capacitar equipes, deixando as pessoas mais preparadas para os desafios do ambiente corporativo.
Para aprender com especialistas na arte de se comunicar, conheça os treinamentos da SOAP e a Escola SOAP!
