Chegou o seu grande dia.
Chegou o seu grande dia. Hora de apresentar um novo produto para os clientes. Ou de conquistar aquela empresa onde você está investindo há tantos meses.
Entretanto, para comunicar de maneira correta e atingir o seu objetivo com sucesso é importante que fuja de alguns erros de uma apresentação comercial.
Aqui no blog, nós falamos muito sobre o que você deve fazer para impressionar e arrasar nas suas apresentações corporativas. Mas, e o que não fazer durante uma apresentação comercial?
Para responder essa pergunta elaboramos este artigo e listamos os cinco erros de uma apresentação comercial. Muitos desses deslizes costumam ser causados por falta de atenção ou pela repetição de comportamentos. Vem com a gente e confira esses erros para não cair em ciladas!
Antes de enumerar os cinco piores erros de uma apresentação comercial, precisamos falar da importância de mandar bem nesses tipos de apresentações. Pois, esses discursos são as portas de entrada dos processos de venda. Entenda como eles são importantes:
A empresa que tem a iniciativa de montar a apresentação comercial de um determinado produto passa a impressão de que não quer apenas vender.
Pois, mostra para o mercado que entende do que fala e, essa atitude é um diferencial estratégico que torna o empreendimento uma referência no mercado.
As apresentações comerciais são oportunidades para as empresas esclarecerem o valor dos seus serviços/produtos. No entanto, os valores não são inerentes apenas aos preços, mas também, relativos aos benefícios que oferecem para os clientes e parceiros de negócio.
As apresentações comerciais são eventos ideais para apresentar os resultados dos empreendimentos para os investidores. Pois, os acionistas e sócios precisam saber, periodicamente, como anda a saúde financeira das empresas que investem os seus capitais.
A divulgação do portfólio por meio das apresentações é importante para o público conhecer a empresa. Dessa maneira, clientes, fornecedores e parceiros ficam cientes dos produtos e serviços do empreendimento. As técnicas de storyselling são ideais para esses momentos.
Agora que já conhece alguns dos principais motivos para criar apresentações de impacto, fique por dentro dos cinco piores erros de uma apresentação comercial.
Segundo Einstein “se você não consegue explicar algo de modo simples é porque não entendeu bem a coisa”. Uma apresentação comercial eficaz deve comunicar os benefícios de um produto ou um serviço.
Logo, construir essa apresentação inteiramente pautada nas características e detalhes desse produto ou serviço é um dos erros mais frequentes que observamos por aí.
O que deve ter destaque é qual problema aquilo que você está oferecendo vai resolver ou qual a diferença que fará na vida de quem fechar negócio.
Dessa forma, é comum vermos profissionais da área comercial contando detalhadamente sobre seus negócios ou contando a história do produto, e aí a chance de a plateia se perder (e perder o interesse) é grande.
Substitua a descrição minuciosa pelo impacto positivo que o seu produto vai gerar e como ou em quanto tempo esse benefício será sentido. É esse argumento que será vendido.
Promova uma “apresentação de cafezinho”. Lembre-se de que a estrela da sua exposição comercial deve ser a famosa pergunta: “Que vantagem Maria leva?”.
Outro erro crasso, mas muito frequente. O pensamento costuma ser o seguinte: “a reunião vai durar uma hora, então farei uma apresentação de uma hora”. Não deve ser assim, porque reunião é uma coisa, apresentação é outra.
Quando a reunião é totalmente preenchida por uma apresentação, elimina-se o tempo de debate e conversa. Essa troca é indispensável, porque é mais personalizada do que a apresentação. São pessoas colocando seus pontos de vista, suas perspectivas, e você, apresentador, interagindo e respondendo.
Este é o momento de conquistar de vez a confiança de seus interlocutores. Enquanto a apresentação traz slides com textos prontos, o debate ocorre na base da espontaneidade e da surpresa. É o momento de se fortalecer vínculos.
A propósito dos debates, este é um dos erros de uma apresentação comercial bastante frequente. As perguntas desafiadoras inevitavelmente virão, e precisamos estar preparados para elas — nem que seja para dizermos que não temos a resposta, mas que iremos buscá-la.
Costumamos encarar os questionamentos como um problema, mas trata-se do contrário: são as perguntas que podem gerar maior engajamento e mais confiança.
Então, ao construir sua apresentação comercial, prepare-se para estimular o público a questionar. E, quando as perguntas vierem, sustente-as, amplie o debate.
Se a apresentação é interna, ou seja, para vender ideias dentro da própria empresa, é normal que nos sintamos mais à vontade. Mas eis aí outro perigo.
Ainda que estejamos há muito tempo em uma empresa, isso não significa que a nossa apresentação será um sucesso. Precisamos tratá-la com a mesma seriedade de uma apresentação externa.
Podemos até entender tudo de um produto ou serviço, mas isso não significa que conseguiremos apresentá-lo da melhor forma possível.
A dica aqui é cuidar atentamente do roteiro — até para fugir dele, caso a reação da plateia exija uma mudança de percurso. É preciso preparar-se tanto para seguir com o planejado quanto para o improviso.
A insensibilidade ao público é um problema. Uma apresentação comercial requer sentirmos a audiência, entendermos quais as suas reações ao que está sendo exposto.
Desta forma, conseguimos perceber que tipo de interação funciona e o que precisa ser ajustado. Improviso e jogo de cintura fazem toda a diferença, aqui.
As pessoas tomam decisões com base em argumentos racionais, mas também são movidas por valores emocionais.
Apresentações comerciais no estado da arte são aquelas capazes de criar vínculos afetivos entre apresentadores e seus públicos e conquistar também pela empatia.
A SOAP é uma empresa especializada em apresentações profissionais que surgiu em 2003 com o propósito de auxiliar empresas e executivos a alcançarem a alta performance em apresentações estratégicas e reuniões decisivas.
Com metodologia pioneira, a SOAP já criou mais de 15 mil apresentações para cerca de 2.200 empresas, tanto no Brasil como em outros 26 países na América e Europa e já treinou mais de 30 mil pessoas.
Para impressionar nas suas apresentações comerciais sugerimos dois treinamentos que você não deveria deixar de conhecer. Confira quem são eles:
Nesse curso a SOAP adaptou a metodologia de construção de roteiros para a criação de narrativas rápidas, focadas na sua mensagem principal. Aqui os conhecimentos prévios de Storytelling contam muito. Aprenda como prender a atenção das pessoas de forma eficiente.
Entenda o que o conteúdo do curso oferecerá para os alunos:
Mais do que um curso de oratória, aqui a SOAP trabalha o autoconhecimento para que os participantes desenvolvam consciência verbal e não verbal ao se apresentarem. Vamos trabalhar com técnicas para diminuir o gap de percepção entre a imagem que você gostaria de transmitir e o que o outro vê.
Saiba o que os participantes conseguiram aplicar com os conhecimentos adquiridos neste curso:
Agora que conhece cinco desses erros de uma apresentação comercial, você certamente conseguirá ficar livre dos principais prejuízos nas suas audiências.
Desse modo, construirá apresentações mais empáticas e convincentes. Mas, se tiver alguma dificuldade ou questionamentos, pode contar com a gente!
Para impulsionar a sua carreira com apresentações, gostaríamos de lhe convidar para conhecer mais sobre as soluções da SOAP consultoria de apresentação e treinamentos corporativos.
