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Fechar negócios e convencer é uma tarefa comum em muitas empresas. Entretanto, não é algo tão simples. Por isso, você pode desenvolver a arte de negociar por meio de algumas técnicas. 

Afinal, esse é um processo importante: se não é feito da maneira correta, os resultados para a empresa e para o próprio profissional podem não ser satisfatórios. 

Para completar, equipes que lidam constantemente com negociações, como é o caso do setor comercial, precisam estar afiadas para encarar esse desafio, que é diário. 

Então, vamos ao que interessa! A seguir, você aprende as melhores técnicas para uma negociação de sucesso e descobre o momento certo para aplicar cada uma.

1. Faça um diagnóstico acertado da audiência

Primeiro, é muito apropriado saber quem é a sua audiência. Com que você precisa negociar e quais são as soluções que pode oferecer?

Ao diagnosticar corretamente o perfil com o qual você deve falar, será mais fácil escolher a abordagem certa. Será capaz ainda de entender melhor as dores e expectativas do seu interlocutor.

Com isso, você conseguirá elaborar uma proposta que atenda perfeitamente as duas partes envolvidas. Seu público fica satisfeito e você atinge o objetivo esperado. 

O que é excelente para a empresa e para a sua imagem como negociante. Já pensou continuar a liderar situações de negociação justamente por causa de sua reputação?

Ah, vale lembrar que, nesse momento inicial, você pode inclusive investir nos diferentes tipos de pitch. Ou seja, em apresentações rápidas que fazem um cliente ou um grupo de clientes se interessarem por uma ideia. O convencimento será trabalhado com os objetivos adequados e você conseguirá, de fato, passar sua mensagem.

2. Aplique métodos de comunicação eficientes

Também é indispensável definir qual método de comunicação assertiva será aplicado. Ele precisa, acima de tudo, ser eficiente, e envolver a sua audiência desde o primeiro momento. 

A escuta ativa é um ótimo exemplo para colocar em prática. Como o próprio nome sugere, você mais escuta do que fala. E pode fazê-la acontecer por meio de três princípios básicos.

O primeiro é a empatia: você se solidariza com o problema do cliente e pode até compartilhar alguma experiência similar à dele. 

O segundo é a investigação, no qual você faz perguntas investigativas e dedica uma atenção especial às respostas para identificar soluções pertinentes para oferecer.

E o terceiro e último é a validação do entendimento. Você parafraseia o que foi ouvido, demonstrando compreensão, e só depois faz uma proposta de negociação, considerando o máximo de informações que absorveu ao escutar as dores do seu cliente. 

Em métodos como esse, a audiência sempre está em primeiro plano, e o vendedor tem um papel coadjuvante, mas ainda assim efetivo, porque conseguirá resolver um problema. Além disso, ao se sentir acolhida e valorizada, as chances de fechar negociações são muito maiores.

3. Construa uma narrativa argumentativa interessante baseada em fatos

A arte de negociar não se baseia em “achismos” ou em opiniões. Pelo contrário, ela constrói narrativas argumentativas interessantes, pautadas em fatos e princípios. 

Para que você tenha sempre isso em mente, pode usar a sigla PICO. Ela determina as seguintes condições para a negociação: 

• P, ou problema: entenda qual problema deve ser solucionado de forma objetiva, sem julgamentos/
• I, ou interesses: compreenda os interesses comuns entre as duas partes e examine possibilidades;
• C, ou critérios: ofereça soluções desenvolvidas com critérios lógicos e explique-os com clareza;
• O, ou opções: busque sempre opções em conjuntos e seja flexível.

Ao considerar essas quatro questões, você deixa seus desejos pessoais de lado e considera o que sua audiência tem a dizer. Com isso, chega a um equilíbrio perfeito, com a garantia de uma negociação fechada.

4. Desenvolva a arte de negociar dentro de um campo de forças

Você já ouviu falar do campo de forças? Quando o assunto é a arte de negociar, ele é um verdadeiro aliado. Com ele, você faz a análise da negociação com foco em três esferas: tempo, informação e poder. 

Basicamente, quem tem mais informação e sabe lidar melhor com o tempo disponível tem mais poder em uma negociação. Isso acontece porque, no geral, o tempo para tomar uma decisão é determinado: ou a pessoa tem muita pressa para decidir, ou pode pensar com calma e esperar. 

Dessa maneira, a busca por informações é essencial para fechar negócio. Elas podem agilizar ou desacelerar o tempo, de acordo com os interesses do cliente e também da empresa. 

Assim que esse balanço é feito, fica claro quem está com o poder da negociação. O cliente, que vai decidir quando quer comprar, ou o vendedor, que consegue levá-lo até essa tomada de decisão.

5. Tenha um estilo de negociação

Existem vários estilos de negociação. Você não precisa seguir um único, até porque, audiências e objetivos mudam. Mas é preciso escolher aquele que melhor atende à oportunidade que apareceu para você. Veja os principais! 

• competição: o intuito desse estilo é obter mais vantagens, e uma das partes pode perder ou não aceitar o acordo;
• evasão: as partes não chegam a um consenso e a negociação é adiada até que uma solução satisfatória apareça;
• colaboração: os dois lados querem resolver a questão, e por isso conversam muito, fazem várias perguntas e expõem fatos;
• acomodação: na acomodação, uma das partes cede totalmente à proposta da outra, o que pode ser positivo em relacionamentos de longo prazo;
• conciliação: as duas partes abrem mão de alguns pontos, e podem ficar satisfeitas com o resultado, mesmo que não em um primeiro momento.

Normalmente, a estratégia que mais funciona é a de colaboração. No entanto, as outras podem ser aplicadas a depender do perfil da audiência.

Esses estilos mudam de negociação para negociação. No entanto, também podem evoluir e se transformar em uma única negociação, especialmente se ela for mais longa.

6. Descubra a ZOPA (Zona de Possível Acordo)

A arte de negociar está atrelada ao bom uso de informações e experiências do interlocutor. A partir delas, é possível chegar à ZOPA, ou Zona de Possível Acordo. 

Ela é muito importante para se definir valores e preços, para que uma empresa não ceda demais sem de fato ter certeza se o interlocutor pagaria mais ou menos pela oferta.

A ZOPA leva em conta 4 pontos relevantes: o menor valor aceitável pelo vendedor, o valor ideal dessa venda, o valor ideal para quem compra e o maior valor aceitável pelo comprador. Ao cruzá-los, chega-se a um acordo, que faz com que a negociação seja muito mais viável.

A empresa consegue obter o lucro, ainda que não seja o esperado, e o cliente paga o máximo que consegue por aquele produto ou serviço, mas com todos os benefícios que ele realmente oferece. As duas partes ganham e saem satisfeitas, abrindo portas para próximas negociações.

Como você pode ver, a arte de negociar depende de muita estratégia de comunicação e técnicas que visam atender os interesses de ambas as partes. 

Por isso, é importante continuar a aperfeiçoar suas habilidades para conseguir administrar todos esses fatores e, de fato, realizar negociações de sucesso com as técnicas que viu por aqui. 

Uma empresa que preza por inteligência e otimização em cada negociação que faz, se dedica a treinar bem seus colaboradores e melhorar a performance da equipe. 

Para isso, treinamentos como o SOAP Elevator Pitch, o SOAP StorySelling e o SOAP Workshop Storytelling podem ajudar. Conheça nossos cursos de excelência!