Planejar o conteúdo das apresentações é um dos primeiros passos para que elas sejam bem-sucedidas.
Planejar o conteúdo das apresentações é um dos primeiros passos para que elas sejam bem-sucedidas. Na intenção de convencer e converter o público, o apresentador deve criar um roteiro persuasivo a fim de chegar ao objetivo desejado na audiência.
Quem tem em mãos as estratégias do poder da persuasão consegue conhecer o comportamento das pessoas e assim, comunicar de maneira eficiente. Para que isso aconteça, não confunda persuadir com manipular.
Persuadir é convencer uma ou mais pessoas de que você tem uma ideia ou produto que trará benefícios para elas. Já manipular é uma forma de fazer alguém aceitar algo que nem sempre é bom para ela, e, sim, para o manipulador.
Profissionais que pretendem trilhar o caminho do sucesso e permanecer no mercado por muitos anos, devem conhecer técnicas de persuasão. Neste artigo, listamos cinco regras de ouro que você precisa conhecer para desenvolver um roteiro persuasivo em suas apresentações. Vamos lá?
Contar histórias é uma atividade milenar presente na cultura dos diferentes povos. Por meio dessa maneira de se comunicar, os integrantes mais experientes passavam conhecimento para os seus jovens. Era dessa forma que eles entendiam e assimilavam as informações.
A arte de contar histórias não se perdeu com o tempo. Essa técnica de comunicação é tão eficiente que as empresas contemporâneas, perceberam isso. Atualmente, existem diferentes estratégias de narrativas para atender cada objetivo das corporações. Saiba quais são elas:
No storytelling, o apresentador conta histórias planejadas para atender o público-alvo da empresa. As narrativas são criadas para persuadir pessoas, fidelizar clientes e atingir o emocional da audiência.
Muitas pessoas não gostam ou não conseguem prestar atenção em apresentações com muitos números e gráficos. A estratégia do data storytelling é contar histórias incluindo dados. Nela são desenvolvidas narrativas com uso de personagem, sons, imagens para tornar a audiência menos cansativa.
No storyselling as narrativas buscam a venda. As histórias têm o objetivo de persuadir o público de comprar a ideia, o produto ou o serviço da empresa. O resultado pode ser a médio prazo, portanto, isso quer dizer que a decisão de compra não precisa acontecer durante a apresentação.
Durante o dia a dia somos estimulados pelo meio em que vivemos, são imagens, falas, artigos entre outros. Esses estímulos são chamados de gatilhos mentais e, a influencia deles, nos fazer tomar grande parte das nossas decisões de forma inconsciente.
Dessa maneira, acionar os gatilhos mentais do público-alvo, por meio de um roteiro persuasivo, é um caminho eficiente de obter sucesso nas apresentações. Conheça os principais gatilhos mentais:
Os seres humanos se desenvolveram vivendo em sociedade. Com isso, aprenderam a repetir ações dos outros integrantes do grupo. A prova social é um gatilho que influencia a tomada de decisões com base na atitude de integrantes de determinada comunidade.
Os humanos são seres competitivos, por isso, grande parte dos indivíduos buscam estar sempre nas primeiras posições. Dessa maneira, saber que alguma mercadoria ou ideia é novidade, aciona esse gatilho. Esse estímulo é tão poderoso que consegue levar multidões em lançamentos de produtos. Um exemplo disso é a Apple.
A curiosidade humana levou as civilizações a realizarem grandes descobertas como os novos continentes, as vacinas entre outros. Acionar esse gatilho na elaboração de um roteiro persuasivo pode provocar a mudança de hábitos, ideias e o uso de produtos e serviços.
Quando alguém sente que tem um inimigo em comum com outra pessoa ou empresa, ela tende a confiar mais no relacionamento. Em situações de guerra, por exemplo, há a união de países para combater um mal maior.
O anúncio de uma possível greve no transporte de cargas consegue fazer as pessoas correrem para os supermercados, mesmo com as despensas abastecidas. Essa é a ação do gatilho da escassez, o medo de faltar algo.
Sabendo disso, algumas empresas usam aquele contador regressivo indicando que os produtos de suas promoções já estão acabando.
Atire a primeira pedra aquela pessoa que não se sente bem em ser chamada pelo nome e fazer parte de um grupo seleto. Essa é a ação do gatilho da exclusividade.
Podemos ser o cliente de número um bilhão da empresa, mas se ela nos passar a sensação de que somos únicos, seremos fiéis à marca.
Muitas pessoas são tão apegadas às suas conquistas que têm mais preocupação em mantê-las protegidas do que adquirir novos produtos. O roteiro que mostrar para elas o que podem perder se não aproveitar a oportunidade aciona a aversão à perda.
O gatilho mental da narrativa é acionado por meio da estratégia de storytelling. Quando esse estímulo é provocado no roteiro, pela arte de contar histórias, o público sente-se motivado pelo sentimento de empatia com os personagens.
O criador de conteúdo que pretende criar um roteiro persuasivo, não pode deixar de elencar os benefícios de um produto. Essa ação desperta o gatilho dos benefícios, que se trata de um estímulo importante nas tomadas de decisões realizadas de maneira consciente ou inconsciente.
O roteiro persuasivo que busca gerar conexão emocional com o cliente consegue se aproximar dos usuários e obter êxito na apresentação. Dessa maneira, é muito importante conhecer o comportamento de grupos e gerações.
A geração Y, por exemplo, é composta por pessoas que buscam produtos e soluções que proporcionem boas experiências. Sabendo disso, precisamos buscar meios para conectar nossos roteiros com as pessoas dessa faixa etária.
Existem algumas maneiras de gerar conexão emocional no roteiro e demonstrar autoridade no assunto. Confira as principais:
Praticar a empatia na construção do roteiro persuasivo é demonstrar para o público que reconhece a sua dor e que você tem afinidade com os seus sentimentos.
Cada público, geração e produto requer uma maneira própria de linguagem. Sabendo disso, pesquise se os participantes da apresentação ou a ideia que pretende apresentar exigem que a seja comunicação verbal, não verbal, informal, formal. O ideal é que haja um equilíbrio e use um pouco de cada.
Quando um roteiro demonstra que o apresentador entende do que fala e é autoridade no assunto, ele desperta o sentimento de confiança na plateia.
Para criarmos um roteiro persuasivo devemos ter conhecimentos de diversas áreas profissionais como, escritores, programadores, neurocientistas entre outros. E, é justamente isso que a PNL faz. Ela aproveita os melhores recursos de diferentes categorias profissionais para se adaptar à nossa maneira de comunicar.
A programação neurolinguística, ou PNL, para os íntimos, atua por meio da estratégia da modelagem dos comportamentos comuns nas pessoas.
Desse modo, os adeptos dessa técnica conseguem entender as ações e reações dos indivíduos. Esse conhecimento possibilita a criação de um roteiro persuasivo conforme o público que precisamos convencer e converter.
Para elaborarmos roteiros persuasivos e obter excelência em nossas audiências profissionais, devemos nos manter atualizados. A SOAP explora a sua metodologia, aplicada desde 2003 na criação de apresentações no estado da arte para empresas de mais de 21 países.
Para ajudar a criar roteiros persuasivos nas apresentações e desenvolver as suas habilidades de apresentador, sugerimos dois cursos da SOAP. Conheça essa dupla de sucesso:
Com esses cursos você não estará sozinho e terá a certeza de que está diante de conteúdos atualizados desenvolvidos para atender as exigências do mercado.
Então, essas cinco recomendações são as ações que consideramos como regras de ouro para a construção de um roteiro persuasivo em suas apresentações. Em caso de dúvidas consulte esse material.
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