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Case: como a Flavia Gamonar vendeu um projeto de R$ 4 milhões usando storytelling na apresentação

Um dia, recebemos uma mensagem da Flavia Gamonar no Facebook contando que ela havia nos citado em um artigo publicado em seu LinkedIn.

Treinamento SOAP
21/02/2017
Um dia, recebemos uma mensagem da Flavia Gamonar no Facebook contando que ela havia nos citado em um artigo publicado em seu LinkedIn. Ao lermos seu depoimento, ficamos encantados e a convidamos para contar essa história para vocês, aqui no blog. Aqui vai: Certa vez, eu abracei o desafio de apresentar o conceito de um produto para um importante cliente e tive pouco tempo para agir e impressionar. Naquela época, eu atuava na área de produtos de uma empresa e no dia a dia cuidava de uma vertical de software focada em social learning. Estava idealizando um novo produto a partir de pesquisas de mercado e análise de concorrência e seu conceito já estava bem adiantado, mas ele ainda não havia sido desenvolvido. Em uma das reuniões com potenciais clientes, a equipe comercial comentou sobre esse produto que eu estava idealizando, que parecia atender ao objetivo daquela instituição. Como todo produto que ainda está no papel, tudo o que eu tinha era um amontoado de documentos e mockups ainda bem simples de como ele seria. Para a empresa, a oportunidade era excelente. Tratava-se de um projeto realmente importante e devido à complexidade da solução, representaria uma receita bastante interessante para o negócio. Mas se a apresentação fosse desinteressante, nossa chance de conseguir aquela venda seria mínima. O processo normal seria criar um PowerPoint cheio de bullets e textos e tentar fazer o cliente imaginar qual era a ideia. O ruim, quando isso acontece, é que a imaginação de cada pessoa é muito diferente e, nesse momento, ruídos podem aparecer se você não tornar claro e visual o que está propondo. Assim que me disseram que existia um cliente interessado no conceito, eu logo lembrei que era a oportunidade perfeita para aplicar o que eu havia estudado no curso que fiz sobre storytelling para apresentações corporativas em prática. Era minha chance de apresentar o produto ao cliente e tirá-lo do papel. Apesar de não ser da equipe comercial, eu poderia apoiá-la na apresentação, por ser alguém que entendia a fundo sobre aquele produto. Antes de fazer qualquer coisa, busquei me conectar aos objetivos do cliente, informações sobre ele e quem estaria naquela reunião. Construí um roteiro, uma história que me permitisse apresentar o produto de uma maneira interessante para só depois pensar nos slides. Imaginei como seria cada um deles, que história eu contaria em cada lâmina e que imagem apareceria, tudo em uma sequência muito bem planejada. Com o roteiro pronto, trabalhei em conjunto com um designer da equipe. Ele criou as imagens necessárias para simular como seria o produto real, que auxiliariam aquele cliente a entender muito melhor nossa ideia. Finalizamos a apresentação e marcamos a reunião. Viajei para apresentá-la a uma mesa repleta de perfis decisores, aqueles que poderiam dizer sim ou não na mesma hora. A expectativa da empresa era grande e eu sentia a pressão. Estava em minhas mãos fazer aquela venda. Iniciei a apresentação e notei o entusiasmo do cliente. Ficava claro para mim que eles estavam prestando atenção exclusivamente na história. Não existia nada que tirasse o foco deles porque existia uma lógica, um suspense, imagens de apoio estratégicas e quase nada de texto, eles prestavam atenção em mim, de fato. Conforme apresentava a ideia, ela se tornava ainda mais clara para eles, que comentavam que era aquilo que eles precisavam. É claro que sempre surgem alguns pedidos a mais e alguns ajustes, mas aquele jeito de apresentar foi essencial para entenderem a ideia. Como o produto ainda seria desenvolvido, era muito tranquilo fazer aqueles pequenos ajustes. Ao final da reunião, disseram que haviam adorado e que queriam muito o produto e que ele atendia ao propósito da instituição. Nas semanas seguintes, o processo de negociação e contrato prosseguiu e finalmente fechamos aquela venda, o que representou não apenas algo interessante financeiramente para a empresa, mas um novo produto saindo do papel com um patrocinador apostando nele. Desde então, nos corredores da empresa o episódio se espalhou e notei que muita gente começou a mudar o estilo de criar apresentações. Aquela coisa de apenas rechear o slide com parágrafos enormes de texto, sem sequer pensar numa sequência ou numa história, começava a diminuir. Afinal, a prática havia mostrado a efetividade da estratégia. Ter feito um curso com a SOAP me ajudou muito a mudar meu jeito de fazer apresentações e nunca mais consegui criar nada sem antes pensar num roteiro. Aliás, até mesmo quando defendi minha dissertação de mestrado e apresentei meu pré-projeto de doutorado tratei de usar a técnica. Mesmo em um ambiente em que geralmente as apresentações são mais tradicionais, eu consegui incorporar o storytelling e pensar em slides mais interessantes, que certamente ajudaram a banca a entender plenamente o que eu estava apresentando. E olha que nessas ocasiões eu não tinha um designer me ajudando. Mas só de ter aprendido a estruturar a história que eu queria contar, certamente já funcionou muito melhor do que apenas criar mais um apanhado de slides chatos. Esses episódios deixaram claro para mim o poder da comunicação. Infelizmente, ela é deficiente em algumas empresas e isso começa já na troca de e-mails. Uma comunicação falha pode levar um negócio à falência. Parece exagero quando digo isso, mas eu vi acontecer na prática, quando trabalhei em uma empresa em que os processos eram extremamente bagunçados e a comunicação ineficiente. Hoje eu trabalho em outra área, mas ainda estou ligada à comunicação. Agora, ajudo profissionais a destacarem sua imagem profissional por meio da produção de conteúdos e posso afirmar que, para atrair oportunidades e fechar negócios, seja como instituição seja como profissional, é preciso pensar em um conjunto de coisas, que vão desde o seu marketing pessoal, sua forma de preencher um currículo ou o perfil de uma rede social profissional, a maneira como se comunica e até a forma como planeja e realiza uma apresentação corporativa. Todos esses pontos compõem uma espécie de pontuação, de imagem sobre você. Ou seja, não vai adiantar muito ser alguém incrível nas experiências e conhecimento se não souber comunicar isso, se ficar conhecido como alguém que dá sono quando começa a apresentar alguma coisa com aqueles slides sempre chatos e cheios de texto. Por tudo isso o storytelling foi e continua sendo tão importante em minha carreira. Flavia Gamonar é cofundadora e CMO da Content Review Brand Yourself, professora universitária e doutoranda em Mídia e Tecnologia. Viu? A Flavia participou de um dos nossos cursos de comunicação corporativa e aumentou suas chances de sucessos em um momento tão decisivo. Quer fazer o mesmo? Clique aqui e confira como podemos ajudar você a também ter um final feliz! PS: Tem um final feliz como o da Flavia? Escreva para [email protected] e conte pra gente. Quem sabe você também aparece por aqui!

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