Três empresas de comunicação corporativa disputam para firmar parceria com uma grande agência.
Três empresas de comunicação corporativa disputam para firmar parceria com uma grande agência. Em uma situação como essa, saber mostrar o diferencial pode determinar quem sairá ganhando.
Provavelmente, a agência escolherá a empresa mais alinhada aos seus valores e que se mostre capaz de entregar o que promete. No entanto, apresentar o diferencial da sua empresa, com credibilidade e sem soar forçado, não costuma ser uma tarefa simples.
Aqui vão algumas sugestões para que você detone na apresentação e conquiste o ouvinte sem usar um discurso artificial, clichê e que soe ensaiado.
Alguns apresentadores não abrem mão de falar desde o início qual a missão, a visão, os valores, ou seu diferencial e os clientes famosos. Agir assim, porém, dificilmente prenderá a atenção das pessoas que estão assistindo – e que, é sempre bom lembrar, são os responsáveis por tomar a decisão.
Apenas enumerar qualidades não prova nada, e pode soar como mera estratégia para agradar ao ouvinte. Afinal, nesse contexto, é muito mais fácil e comum falar no que se é bom do que listar os defeitos.
Uma fala equilibrada seria contar casos de sucesso da companhia e dificuldades que você conseguiu superar. Deixe que o ouvinte entenda sem que você diga explicitamente a razão de seu negócio existir.
Ao perceber que a empresa tem um passado consistente e que seus planos para o futuro são promissores, suas chances de ser escolhido como parceiro aumentam.
Vamos supor que os valores de sua empresa sejam “cooperação, eficiência e excelência”. Você pode contar uma história para ilustrar como esses valores são colocados em prática diariamente. Por exemplo, quando seus funcionários precisaram refazer, em dois dias, um projeto inteiro.
Eles trabalharam intensamente em equipe, ouvindo todas as opiniões, para cumprir o combinado com o cliente. Como resultado desse esforço, o projeto entregue foi excelente.
Ao contar situações verdadeiras, você deixa o interlocutor concluir naturalmente quais são as suas qualidades. É mais convincente do que autoelogios.
Aquele papo de que cada slide deve ser explicado em um minuto é bobagem. Utilizar muitos slides também não é sinônimo de vasto conhecimento.
O efeito, inclusive, pode ser o oposto. Falar demais, principalmente quando as ideias não estão encadeadas em um bom roteiro, pode entediar a audiência.
Recomendamos que você treine para fazer um “elevator pitch”, ou seja, compactar o conteúdo mais importante de seu discurso no menor tempo possível.
Se seu tempo para falar é de dez minutos, tente ocupar apenas cinco. Isso também permite que, ao final, sobre mais tempo para interação com a audiência.
Nos Estados Unidos, é comum se deparar com comerciais em que marcas falam o nome de seus concorrentes na hora de expor o diferencial do seu negócio.
Aqui no Brasil, porém, não temos esse costume. O apresentador pode parecer arrogante e passar uma imagem de insegurança por não conseguir se destacar por si só.
Não é necessário apontar os defeitos dos concorrentes para mostrar as suas qualidades. Se você souber apresentar cases que agradem ao interlocutor, ele perceberá em que sua companhia se sobressai.
Na hora de contar os seus cases, traga histórias que se aproximem da realidade do seu prospect. Se você sabe, por exemplo, que essa empresa não tolera atrasos nas entregas, mostre casos em que sua empresa foi consistente no prazo.
O que a sua companhia fez no passado tende a aumentar a sua credibilidade e a confiança do público nas propostas que apresenta agora. Desta forma, fica mais fácil estabelecer conexão emocional e empatia.
Fazer uma pesquisa aprofundada sobre o perfil das pessoas responsáveis por tomar decisões e sobre as necessidades da companhia pode ajudá-lo a selecionar os cases mais apropriados a serem apresentados na ocasião.
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