Imagine você, em sua próxima oportunidade de ouro em frente aquele seu prospect: você montou cuidadosamente a sua apresentação, ensaiou muito bem o discurso, sente-se seguro em “vender” aquele seu projeto, sua ideia, seus serviços. Você chega mais cedo, checa os equipamentos, projeta sua apresentação, tudo certo! Os seus contatos chegam à sala, vocês batem um rápido papo inicial e finalmente você começa a performar sua apresentação. Após 15 ou 20 minutos você conclui, abre para perguntas, mas os seus contatos não esboçam muito animação. Até que finalmente um deles vira para você e diz: “Parabéns, muito interessante.

Tenha certeza que o dia que precisarmos disso certamente chamaremos você!”. Vamos combinar, este dia nunca chegará. Mas, o que aconteceu? Você se preparou tanto, fez tudo certo, está certo de que o seu projeto tem total aderência à realidade ou necessidades daquele prospect, mas ele não “comprou” a sua ideia. Por que você morreu na praia? E, cá entre nós, em tempos de crise, de baixa dos negócios, você não pode mais se dar ao luxo de às vezes morrer na praia. É preciso cravar os pés na areia sempre! Esta é uma realidade para milhares e milhares de executivos.

O que será que acontece? Ou o que será que não acontece? Existem inúmeras respostas ou motivos para sua apresentação não dar certo. Antes de mais nada, a culpa não é do “PowerPoint”, OK? Certamente o PowerPoint é uma das melhores ferramentas para fazer apresentações. O fato é que um dos grandes motivos para sua apresentação não funcionar quando tudo parecia ir tão bem é a falta de um objetivo claro. Você deve estar se perguntando: “Como assim? Eu tinha um objetivo muito claro em minha apresentação! Eu queria vender a minha empresa!”. Ou “Eu queria vender o meu projeto para a área parceira aqui da empresa”. Eu não conheço você, eu não conheço a sua realidade. Mesmo assim, posso lhe garantir que estes não são os reais objetivos da sua apresentação. Não confunda o objetivo do seu negócio com o objetivo de sua apresentação. Sua apresentação – o que compreende o seu “PowerPoint” e a sua performance – é um meio para que você conquiste o seu objetivo de negócio. E não um fim. Vamos pegar esse exemplo de venda de algo tangível para alguém, a venda de um produto, serviço, projeto etc.

Reflita: você vai realmente conseguir vender no primeiro encontro, na primeira reunião, na primeira apresentação? Ou melhor: você acha realmente que sua audiência vai comprar de primeira? Cá entre nós, no mundo corporativo, poucas coisas são vendidas na primeira reunião. Sempre há a primeira, a segunda para detalhamento, a terceira para convencimento do board etc etc. Sendo assim, sua audiência não vai assinar o cheque ao final do primeiro encontro. Caso você tenha construído sua apresentação e pitch com essa expectativa, com esse objetivo, certamente você errou em sua estratégia. Quando há essa confusão, você é inconscientemente induzido ao erro. E a sua apresentação não funciona. Mais do que definir de forma equivocada o objetivo da apresentação, muitos também confundem este objetivo com o aquilo que pretendem mostrar na apresentação, com aquilo que será feito durante a apresentação e, principalmente, com as informações ou dados que serão utilizados na criação da apresentação.

Enfim, quando tudo isso acontecer, certamente você ouvirá da sua audiência: “Parabéns, muito interessante. Tenha certeza que o dia que precisarmos disso certamente chamaremos você!”. Como então definir o objetivo da sua apresentação? Em linhas gerais, para descobrir e definir o objetivo da sua apresentação você precisa ter claro o que você quer da sua audiência ao performar aquela apresentação. Ou seja, quais são suas intenções? Uma forma mais didática para descobrir o objetivo da sua apresentação é responder a seguinte questão: “o que eu quero que a minha audiência sinta, pense e faça após a minha apresentação?”. Vamos voltar ao exemplo da venda.

Aquele no qual a princípio o objetivo seria “eu quero vender os meus serviços para uma determinada empresa”. Imagine aquela primeira reunião. Imagine que sua empresa queira vender soluções completas de TI para um banco, desbancando um concorrente. O que você quer que sua audiência sinta? Talvez “surpresa”… Talvez “Wow, não sabia que sua empresa possui tantas inovações tecnológicas assim!”

O que você quer que sua audiência pense? Que tal “benefício”? Talvez pense “Acho que com esta empresa nos ajudará de uma forma mais rápida, prática e inovadora a alcançar os nossos objetivos de negócios nos próximos cinco anos…” E o que você quer que sua audiência faça? Que tal “indicação” ou “continuidade na negociação”? Talvez faça “Por favor, volte na próxima semana para apresentar e discutir suas soluções com toda nossa diretoria, principalmente o nosso diretor de TI. Vou recomendá-lo a ele”. Bingo! Seu objetivo era surpreendê-lo, fazê-lo perceber que a empresa dele possa ser melhor sucedida com as suas soluções. E, assim, mantê-lo na trilha da negociação. Ou seja, o real objetivo da sua apresentar era garantir a próxima reunião! Não deixe de acompanhar outras poderosas dicas cuidadosamente preparadas pela SOAP nesta série especial sobre a crise nos negócios. Não deixe ainda de baixar o KIT SOAP DE SOBREVIVÊNCIA NA CRISE, que reúne 8 poderosas dicas que também o ajudarão a se adaptar, comunicar e apresentar no cenário atual, se destacando em relação aos seus concorrentes. Além deste KIT, outros materiais também podem ser baixados aqui. Enfim, vai dar certo. O primeiro passo é você confiar em você mesmo! Nós confiamos.

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