A história a seguir é bastante conhecida, já circulou em sites, blogs e redes sociais por todo o mundo. Mas nunca é demais repeti-la. Reza a lenda que os astronautas, durante a corrida espacial entre norte-americanos e russos, se defrontaram com a necessidade de usar uma caneta que escrevesse no espaço.

Afinal, nem as canetas de tinta permanente, nem as esferográficas funcionavam na gravidade zero. Com as primeiras, as variações de pressão espalhavam a tinta pelo espaço, em gotículas. Já com as segundas, a ausência de gravidade impedia que a tinta fluísse da carga para a ponta.

Diante do problema, norte-americanos e russos tiveram atitudes diferentes. A NASA gastou milhões de dólares investigando instrumentos de escrita alternativos. Finalmente, após anos de trabalho, conseguiu criar uma esferográfica que escrevia na gravidade zero: a caneta espacial. Essa supercaneta conseguia causar inveja a mais humilde Montblanc. Já os astronautas russos encontraram outra solução: levaram um lápis ao espaço.

Neste conteúdo, você entenderá por que escolhemos essa história e qual sua relação com os objetivos de uma apresentação de modo a conquistar a audiência. Continue a leitura!

Qual é o poder do objetivo?

Muitos riem ao conhecer essa história. Naturalmente, ela traz algumas lições. A mais óbvia delas é que as ideias simples são as melhores.

Além dessa, podemos extrair outra lição fundamental para qualquer comunicação, principalmente na construção de uma apresentação: o que os astronautas precisavam era escrever no espaço, não construir a caneta espacial mais tecnológica do mundo. Assim, o lápis atende as necessidades deles.

Estamos falando de objetivo. Os russos tinham clareza do seu objetivo e, o mais importante, se mantiveram firmes a ele.

A questão é: você sabe exatamente o seu objetivo ao se preparar para uma apresentação? Sem dúvida, esse é um desafio durante o planejamento e criação de uma apresentação. Muitos não têm um objetivo definido e depois se queixam por audiência não ter comprado seu projeto, produto ou ideia.

Vamos refletir: se você não sabe o que você quer da sua audiência, como ela saberá? Pense nisso.

Você realmente sabe seu objetivo?

Alguns dizem por aí: “Sei exatamente o meu objetivo. Quero apresentar meu projeto para a diretoria”, ou “Quero vender meu serviço!”. Será mesmo que apresentar um projeto à diretoria é o objetivo de uma apresentação? Deixa eu adiantar: não.

Isso é o que o apresentador fará. O objetivo diz respeito ao que ele quer da audiência ao apresentar o seu projeto. Vender um serviço não é necessariamente o objetivo de uma apresentação.

Você deve estar se perguntando: “o objetivo de uma apresentação comercial não é vender?”. Nesse caso, é mais fácil responder com outra pergunta: você venderá o seu produto ao final da primeira reunião comercial, ou marcará outras reuniões até formalizar a proposta e, caso tenha sucesso, fechará sua venda?

Nesse exemplo, o objetivo ao final do ciclo de reuniões e apresentações será vender. Porém, certamente, sua primeira apresentação deverá ser diferente da segunda, e assim por diante. Portanto, as apresentações em cada etapa da negociação terão uma meta distinta.

Vamos a um exemplo

Vamos supor que você é o CEO de uma gigantesca multinacional de TIC. Conheceu o presidente de um dos maiores bancos do país em um evento de relacionamento e marcou uma reunião para apresentar sua empresa. Afinal, é o seu concorrente quem atende esse banco atualmente.

É claro que você quer vender o serviço da sua empresa. Mas, na primeira reunião com o CEO, o principal objetivo é demonstrar que seu negócio tem capacidade para atender e suportar todas as necessidades de TIC exigidas pelo banco.

Você quer vender não somente capacidade, mas principalmente confiança. Assim, na primeira apresentação você não entrará no tequiniquês. O que você quer é que, ao final dessa reunião, o CEO do banco marque uma segunda reunião entre você e o vice-presidente de TI do banco.

Agora sim, na segunda reunião, o seu objetivo é surpreender o vice-precisante apresentando todas as suas soluções inovadoras, poder tecnológico etc., utilizando uma linguagem adaptada a essa audiência. A história continua com uma possível terceira reunião para apresentação de proposta e assim por diante.

O exemplo deixa claro que o objetivo da apresentação muda conforme a audiência. Não caia no erro de construir uma única apresentação sobre um determinado assunto e mostrá-la ao seu time interno, cliente atual, prospect, investidores etc. Não somente pela mudança de interesse desses públicos, mas principalmente pelo fato do objetivo mudar conforme a plateia impactada!

Como descobrir seu real objetivo?

Considerando tudo que falamos no conteúdo, é preciso ter cuidado ao definir o objetivo da sua apresentação. Geralmente, você espera que sua audiência faça algo. Mas, para ela fazer algo, é preciso primeiro tocar em seu emocional.

Assim, para que você descubra com precisão qual o objetivo a cada reunião ou apresentação, responda à questão: “o que desejo que a minha audiência sinta e/ou pense e/ou faça ao final da minha apresentação?”.

Você se surpreenderá com a resposta, mudando o rumo do planejamento e criação da apresentação. Dessa forma, descobrirá que o que você precisa é de um lápis, e não criar uma caneta espacial.

Gostou do conteúdo? Aproveite e confira como fazer uma apresentação de slides de sucesso!