Em tempos de crise, de diminuição do volume de negócios, é bom não vacilar. Certamente você hoje tem menos oportunidades para apresentar e “vender” sua ideia, projeto, produto ou serviço para uma determinada audiência. E, quando surgir uma oportunidade, “venda” no menor tempo possível. O seu tempo é cada vez mais escasso – portando, o da sua audiência também! E, o mais importante: o tempo que você precisa utilizar para fazer o pitch e vender sua ideia é inversamente proporcional ao valor dela para sua audiência. Ou seja, se sua ideia for realmente boa, em 5 minutos você já conseguirá vende-la! Agora, se precisar de 50 minutos, tenha certeza que algo em seu projeto ainda não está bem resolvido…

Ocupar todos os 30, 20 ou 10 minutos que lhe foram concedidos para uma reunião com a sua apresentação é um mito. Pense bem: se ao iniciar a sua apresentação o seu público lhe disser “pintou uma reunião emergencial, os seus 30 minutos viraram 15!”, o que você faz? O que cortar da sua apresentação, do seu discurso? É melhor estar preparado para vender rápido. Não é uma regra, mas sim uma recomendação: ocupe NO MÁXIMO 50% do tempo da sua reunião com sua apresentação. Mas, se der para vender em 3 minutos, bingo!

Uma dica é preparar um Elevator Pitch, uma abordagem de vendas de alto retorno que permite divulgar em poucos minutos – ou segundos – o seu negócio. A expressão Elevator Pitch sugere uma abordagem de vendas no elevador, pois considera que aquelas pequenas conversas soltas que temos dentro do elevador sejam aproveitadas para divulgar o nosso negócio, em vez de comentarmos sobre a chuva ou o trânsito…

Portanto, em tempos de crise, de diminuição do volume de negócios, o telefone não toca mais na frequência que tocava antes. Mas você poderá encontrar ou ser apresentado para aquele prospect que tanto sonhava em um evento de relacionamento, por exemplo. Qual discurso adotar? O que você vai dizer naqueles poucos segundos capazes de despertar a atenção do seu prospect para sua ideia, para o seu negócio? Como se preparar para este momento, que a princípio parece requerer um improviso?

Preparando o seu improviso. Preparando – e ensaiando– um Elevator Pitch matador. Mas como construí-lo? Seguir o tradicional “Missão – Visão – Valores – Produtos & Serviços”? Destacar os seus prêmios ou as grandes empresas que têm feito negócios com você? A resposta é, definitivamente, NÃO!

Saiba que, apesar de você não estar utilizando slides como suporte visual, nestas situações você estará fazendo uma apresentação. E, em uma apresentação, as palavras de ordem são EMPATIA e BENEFÍCIO. Portanto, o ponto de partida é mapear o seu público-alvo, os seus prospects, as empresas com as quais você pretende fazer negócios. Mais do que saber quem elas são, é preciso mapear o seu contexto atual, as suas necessidades e dificuldades – tudo relacionado com aquilo que será apresentado a você, é claro. A partir disso, mapeie também as consequências e conflitos que estas empresas vivem por conta do contexto na qual estão inseridas.

O próximo passo é mapear e “embalar” muito bem a sua proposta de valor. Ou seja, o que você, os seus negócios, têm a oferecer como solução ou oportunidade para estas empresas no contexto na qual elas vivem. E, muito importante: tenha muito claro o seu objetivo com a utilização do seu Elevator Pitch. Certamente você não vai assinar um contrato após dois ou três minutos de conversa, correto? Talvez o seu objetivo seja provocar uma reunião presencial, por exemplo.

Com todo este mapeamento, uma estrutura simples que talvez possa funcionar em seu Elevator Pitch seja: o contexto da sua audiência + as consequências ou conflitos vividos pela sua audiência + a sua proposta de valor, oferecendo soluções ou oportunidades. Diferentemente de começar com o “quem sou eu”, este é um discurso muito mais empático ao mostrar o seu conhecimento da realidade na qual aquela determinada audiência enfrenta e, assim, a sua proposta ganha uma conotação ainda maior de benefício para esta audiência. Bingo!

Mas cuidado para não se alongar ou entrar nos detalhes: com este discurso, sua estratégia é deixar a sua audiência curiosa para saber mais… Para saber os detalhes da sua proposta, para saber como tudo funciona… E este “como” será certamente o que você deve propor ser apresentado e discutido em uma reunião presencial. Momento que você poderá falar muito mais sobre você, sobre o seu negócio. Afinal, a “venda” já foi feita em seuElevator Pitch. E, se a sua audiência marcou uma reunião, significa que ela já “comprou” a sua ideia. O próximo passo é convencê-la a assinar o cheque.

Portanto, em tempos de crise, de diminuição do volume de negócios, é bom não vacilar. E, preparar um Elevator Pitch – e tê-lo na ponta da língua! – pode ser a diferença entre uma reunião marcada ou uma oportunidade perdida.

Enfim, vai dar certo. O primeiro passo é você confiar em você mesmo! Nós confiamos.

#ASOAPCONFIAEMVOCE