Entre os livros mais celebrados ultimamente no mundo dos negócios, gostaria de destacar dois que, ao meu ver, se relacionam com o tema desse post, pois desafiam as noções clássicas de concorrência e busca por diferenciação: A Estratégia do Oceano Azul, de W. Chan Kim e Renée Maugborne, e Propósito, de Joey Reiman.

Minha ideia não é discorrer sobre as estratégias que os livros propõem, apesar de recomendar fortemente a leitura. O que quero é fazer uma ponte entre alguns conceitos e a comunicação, que ao meu ver, é o que faz a diferença quando você está sendo avaliado durante uma concorrência, em um mercado em que os produtos e serviços estão cada vez mais nivelados.

Comunicando com Propósito O que pode fazer você ganhar uma concorrência? Preço? Talvez no setor público, mas até essas instituições estão revendo seus critérios em licitações. O que será então? Diferenciais? Não. Cada vez mais, você não será contratado pelos seus pontos de diferenciação, mas sim pelo seu ponto de vista.

Por isso, pense: por quais ideais você se move? O que busca com seu negócio? O que, de fato, te faz único? Mais do que em pesquisas de mercado e estudos de caso, essas respostas estarão em uma pesquisa profunda de suas origens e do seu propósito.

Vão remeter à história que você construiu até hoje e à história que você vai contar para prospect durante o processo de avaliação. E será que a história que você conta é a mesma que contam sobre você? É nesse momento que você avalia se tem apenas funcionários e clientes ou se conta com verdadeiros defensores da sua marca. Esse tipo de pesquisa o contratante já terá feito antes de se sentar com você para uma reunião.

Navegando no Oceano Azul com seu público Ok, a sua empresa vive no dia-a-dia o seu propósito, busca um mundo melhor e possui verdadeiros defensores da marca. Mas ainda falta o seu prospect perceber tudo isso nessa reunião com você.

Proponho um exercício similar ao Modelo das Quatro Ações proposto por Mauborgne e Kim para eliminar, reduzir, elevar ou criar atributos visando desbravar um Oceano Azul de mercado inexplorado. Vamos aplicá-lo a esse momento decisivo de comunicação olho-no-olho.

O que eliminar? Slides cheios de frases como a descrição completa de sua Missão, Visão, Valores, Diferenciais Competitivos e quaisquer adjetivos que soem como puro auto-elogio como “profissionalismo, competência, responsabilidade que, convenhamos, é básico Aliás, se achar que os slides mais atrapalham que ajude, elimine-os todos.

O que reduzir? Números, gráficos, depoimentos e todo e qualquer bullet-point ao máximo. Deixe apenas o que é relevante ao projeto, àquilo que de fato se conecta ao seu propósito e ao que problema que você pode ajudar àquela empresa a solucionar.

O que elevar? Propostas de ações concretas relativas ao projeto que você está apresentando e tudo o que puder tangibilizar o benefício a esse propsect de fazer negócio com você.

O que criar? Uma história que desperte o interesse, mantenha a atenção desse prospect e o leve à se conectar emocionalmente e racionalmente com o que você está apresentando e, logo, o leve à decisão de fazê-lo vencedor da concorrência.

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