Existe muito mais nas escolhas do consumidor que uma decisão racional.
Existe muito mais nas escolhas do consumidor que uma decisão racional. Somos influenciados por estímulos ao nosso redor e respondemos de diferentes formas. Você já ouviu falar em Neuromarketing?
O Neuromarketing é o estudo do funcionamento do cérebro com objetivos mercadológicos. É a busca por saber o que prende a atenção, faz o cliente desejar nossos produtos, influencia decisões de compras etc.
Para conhecer essa área é fundamental para vender nos dias de hoje, continue a leitura deste conteúdo. Preparamos este guia para tirar as suas dúvidas!
O Neuromarketing é o estudo e aplicação dos conhecimentos sobre o funcionamento dos cérebros humanos, processos mentais, atenção, emoção e memória para fins de negócios.
Assim, conseguimos atender melhor aos desejos e necessidades dos consumidores, bem como impulsionar os resultados.
No marketing, a técnica pode ser aplicada em todas as etapas do funil de vendas. É mais fácil conduzir o consumidor através da descoberta, consideração e decisão se entendermos como estimular e motivar seus comportamentos. Igualmente, contribui para construir relações de confiança e fidelizar clientes.
Os estudos de Neuromarketing se baseiam na Teoria do Cérebro Trino. Nos estudos desenvolvidos por Paul MacLean, o cérebro humano foi classificado em três divisões fundamentais:
A parte reptiliana seria a mais antiga no desenvolvimento da espécie, estando relacionada ao instinto. Por exemplo, quando diante de um perigo, a pessoa desperta um comportamento de luta ou fuga, temos um claro exemplo do funcionamento desse núcleo do cérebro.
Recobrindo o cérebro reptiliano, teríamos a parte límbica. Nele, encontramos o processamento dos sentimentos e emoções. Quando temos alegria, repulsa, raiva, tristeza, por exemplo, ativamos essa parte.
Por fim, o neocórtex é a camada que recobre as duas anteriores e está ligada a um momento mais tardio da evolução. É onde são processados os pensamentos abstratos, criatividade, raciocínio lógico etc.
Os estudos de Neuromarketing geralmente utilizam aparelhos de ressonância magnética, verificando quais áreas respondem a que estímulos. E, a partir dessas pesquisas, entendemos as motivações dos comportamentos de consumo.
Logo, podemos pensar maneiras de atender aos desejos e necessidades dos clientes, levando-os às decisões de compra. Confira os diversos benefícios dessa técnica!
A partir do Neuromarketing, conseguimos compreender quais são os estímulos que podem levar o consumidor ao próximo estágio do funil de vendas. Com isso, cada etapa é favorecida por estratégias mais adequadas.
Se, por exemplo, precisamos capturar a atenção de uma audiência, podemos buscar nos estudos as maneiras de fazer isso. Quais são os gatilhos mentais? Que cores utilizar no anúncio? Como capturar essa atenção?
A seguir, podemos influenciar a maneira como o consumidor considera os benefícios e desvantagens do produto, bem como sua tomada de decisão. Cada momento será abordado a partir de técnicas específicas para aumentar as chances de conversão.
O Neuromarketing leva à mudança de mentalidade. É preciso entender que o comportamento do humano não é tão somente racional, mas também instintivo, emotivo e sentimental. Com isso, começamos a pensar não apenas em colocar benefícios com clareza, mas no envolvimento do público.
Outra vantagem é conseguir deixar as estratégias mais próximas dos desejos e necessidades do cliente. É importante principalmente para entender como se comunicar com os diferentes públicos, pensando em influenciá-los.
A consequência do Neuromarketing é potencializar os resultados, especialmente o alcance das práticas e as taxas de conversão.
São conhecimentos que podem ser usados para impactar mais pessoas dentro de um grupo, fazendo com que muitas delas adotem os comportamentos que desejamos.
No Storytelling, para ilustrar, percebemos a dedicação ao envolvimento do consumidor. Em vez de apresentar benefícios para um convencimento racional, estimulamos também a parte emocional, sentimental e instintiva do cérebro.
Outra prática bastante utilizada é o estudo das cores. Saber que estímulos a cor de uma marca, ponto de vendas, layout de apresentação etc. estão motivando o público, traz novos estímulos para influenciar as decisões.
Também podemos mencionar o uso de influenciadores digitais como exemplos de Neuromarketing aplicado.
Aqui, tentamos conquistar a atenção e motivar as decisões de compra a partir da relação entre as pessoas e a prova social, novamente, superando a ideia de convencer apenas racionalmente a pessoa sobre as vantagens do produto.
Os princípios trazidos pelo Neuromarketing podem ser utilizados em processos de comunicação em geral.
Em resumo, o convencimento das pessoas em apresentações de projetos, reuniões, pitch etc. vai além do aspecto racional. Logo, precisamos saber como engajar a audiência.
Para finalizar, separamos algumas dicas de como aplicar os conceitos nos diferentes processos de comunicação.
Como ponto de partida, a comunicação deve ser pensada para envolver e cativar o público. Para isso, precisamos avaliar como os comportamentos verbais e não verbais vão afetar a audiência.
O Storytelling, nesse sentido, é uma técnica indispensável. Há diversas maneiras de contar histórias em que o público será envolvido em termos de sentimentos, emoções e institutos.
É o caso, por exemplo, das narrativas sobre desafios pessoais, relações com pessoas próximas, eventos engraçados etc. Tudo isso tem apelo universal e gera uma forte conexão com o público.
As pessoas compram, em grande parte, para satisfazer desejos ou necessidades. Assim, os benefícios precisam ser pensados em termos do que elas podem evitar ou ganhar, a partir do produto, projeto, mudança etc.
É um processo que envolve perguntar os porquês. Se um produto resolve um problema, por exemplo, reduzir custos, devemos pensar por que se deseja isso e lembrar que quem toma a decisão é uma pessoa.
Será que ela quer reduzir custos para ser promovida? Ou está vendo os resultados ruins e quer evitar uma demissão? Enfim, vale a pena criar uma comunicação com sistema de benefícios bem definido, pensando nas dores evitadas e prazeres proporcionados pela solução.
O Neuromarketing também traz uma série de ensinamentos ligados aos gatilhos mentais. Trata-se de saber qual estímulo pode incentivar determinado comportamento na audiência, usando-o de maneira estratégica no processo de comunicação.
Assim, por exemplo, a comunicação sobre um produto pode vir associada a quantidade de itens restantes, gerando sensação de escassez.
A empresa consegue oferecer um benefício gratuito para só então vender, usando-se da reciprocidade. Ou ainda, o discurso pode vir com um depoimento que valida seus benefícios, apresentando uma prova social.
Diversos gatilhos mentais já foram catalogados e podem ser usados nas comunicações.
As habilidades do comunicador são igualmente importantes. É possível usar o esterlingite, desenvolver uma boa oratória, inserir gatilhos no discurso, transmitir confiança na fala, melhorar a linguagem corporal e outros aspectos que vão envolver o público, a partir de capacitações em comunicação.
Em síntese, as técnicas necessárias para aplicar os conceitos de Neuromarketing podem ser aprendidas.
Por isso, é relevante buscar esses conhecimentos e habilidades para se desenvolver profissionalmente e saber como impactar uma audiência, vendendo produtos, serviços, projetos, ideias, entre outros objetivos, com mais sucesso.
Para começar esse desenvolvimento, baixe o ebook “Neuromarketing: 6 características do cérebro inconsciente do consumidor” e tenha uma introdução completa sobre o tema!
