Saber como estruturar um bom discurso de vendas é importante para quem pretende atrair a audiência e estimular a conversão de prospects e leads.
Saber como estruturar um bom discurso de vendas é importante para quem pretende atrair a audiência e estimular a conversão de prospects e leads. Mas, para atingir esses objetivos, os apresentadores e produtores de conteúdo precisam seguir alguns fundamentos de comunicação.
Uma das estratégias que têm alcançado bons resultados para quem vende ideias e produtos é a storyselling. Nessa técnica o condutor da audiência aborda o seu público-alvo sem forçá-lo a adquirir a mercadoria ou serviço em destaque.
Atualmente, as ofertas de produtos e serviços são muito grandes. Isso faz com que os clientes optem por empresas que ofereçam algo mais, além de menores preços e funcionalidades.
A chave para apresentar esse algo mais para os clientes está na apresentação de um discurso de vendas coeso, bem-estruturado e convincente. Acompanhe este artigo que você saberá como fazer isso.
Vamos lá!
Iniciamos o texto citando a estratégia de storyselling porque podemos considerá-la como o principal veículo de comunicação para você desenvolver o seu discurso de vendas. Afinal, essa arte de contar histórias entrega uma série de vantagens para a sua apresentação vender sem forçar a decisão dos clientes.
Perceba como a estratégia storyselling enriquece o discurso de vendas nas apresentações corporativas:
Seguindo a mesma linha do storytelling, para elaborar uma história que vende é preciso respeitar as etapas de vendas que o processo se encontra. Isso é importante para você fazer um diagnóstico e uma narração para cada fase.
As fases que você deve observar para preparar a história do seu discurso são:
Em todas as nossas atividades laborais devemos dominar os processos para executar as tarefas a nós designadas. Sendo assim, no processo de apresentação do discurso de vendas ter domínio sobre o assunto que está falando é essencial para convencer a audiência.
Portanto, só vá para o palco ou para a frente da câmera quando tiver consciência de que realmente conhece a ideia do que pretende vender. Um comunicador inseguro pode arruinar a reputação de uma empresa e a qualidade dos seus produtos e serviços.
Mas, caso ocorra algum questionamento no momento do discurso e não sinta seguro em responder, não invente uma resposta para mostrar que sabe tudo. Seja honesto, anote a dúvida e prometa que irá verificar com especialistas da organização.
Exceto as pessoas que apreciam as ciências exatas, uma parte considerável dos participantes de audiências não gostam de analisar números. No entanto, os discursos de vendas com dados numéricos, que sejam fáceis de entender e que favorecem os clientes, prendem a atenção.
Sendo assim, enriqueça o seu discurso de vendas com quantitativos que evidenciam vantagens. Demonstre que a ideia ou o produto resolveu os problemas e as necessidades de muitas pessoas com características pessoais semelhantes àquelas que acompanham a audiência.
Além disso, a presença de gráficos certifica que o profissional que preparou a apresentação fez pesquisas. Isso ajuda a comprovar para a audiência que o discurso é pautado em informações sólidas.
Saiba que a sua apresentação não precisa ser um monólogo. Liderar um discurso com perguntas é uma maneira de engajar a plateia e conseguir arrancar alguns ganchos para aproveitá-los no seu pitch de vendas.
Essa estratégia de questionamentos funciona como um processo que conduz às etapas de vendas. Os ganchos despertam os gatilhos que acionam os hábitos que por sua vez fazem as pessoas se converterem, até mesmo inconscientemente. Pois isso faz com que elas liguem o piloto automático.
No entanto, as perguntas no discurso de vendas devem ser feitas de maneira premeditada. Para não desviar o assunto do pitch, as indagações devem ser elaboradas dentro do contexto da apresentação.
Uma das comprovações de que as emoções vendem são os comerciais de vendas de veículos. Você já deve ter percebido que as fábricas focam mais em mostrar as sensações dos motoristas e familiares do que dados técnicos.
Outro exemplo disso, são as compras por impulso que na maioria das vezes são feitas sem considerar nenhum fator de razão ou lógica. Por isso, é tão importante reconhecer as emoções do cliente no discurso de vendas.
Ao reconhecer as emoções dos seus prospects e leads, você poderá adaptar o tom da audiência do seu pitch de vendas. Dessa maneira, o seu discurso pode ser conduzido com um pouco mais de humor ou seriedade. Uma forma de captar o clima das pessoas é a técnica de liderar a audiência por meio de perguntas.
A dicotomia segundo os dicionários pode ser entendida como a divisão de algo em duas partes. Em alguns casos elas podem ser idênticas ou opostas, ou uma boa e a outra ruim. Por exemplo, dia e noite, claro e escuro.
A dicotomia no discurso de vendas também divide a ideia em duas partes, no entanto, apresenta uma terceira parte que é o diferencial. Entenda como esse processo funciona em três passos:
Vamos explicar melhor com um exemplo fictício:
Essa estratégia de usar a dicotomia deixa o cliente aliviado ao saber que a empresa está um passo à frente para a resolução de problemas.
Saiba que, quando terminar a audiência do discurso de vendas, os clientes não são obrigados a fechar negócio com a sua empresa. Por isso, não apavore e, nem precisa levar a maquininha de passar cartões ou a impressora para gerar boletos.
Brincadeiras à parte, entenda o discurso de vendas como o início de um relacionamento. Quando dizemos criar senso de urgência é para você jogar no ar que o produto fez tanto sucesso que restam poucas oportunidades para adquiri-lo.
Mas, faça isso de maneira que os prospects sintam uma pressão sutil e sugestiva na sua fala. Somos seres que não gostamos de ficar para trás dos outros, sendo assim, seja paciente e aguarde. Em pouco tempo começarão a aparecer na loja, ou no site as consultas de prazo de entrega e preço.
O senso de urgência, nas vendas, aproveita uma síndrome psicológica denominada como Fear of Missing out (FoMO), que traduzindo significa — medo de ficar de fora. Certamente, você deve ter comprado algo ao ser pressionado por meio de cronômetros em sites, limites de tempo ou de quantidade.
A SOAP trabalha com apresentações e treinamentos corporativos há quase 20 anos. Os fundadores da empresa perceberam que a organização já tem experiência suficiente para formar pessoas, no segmento da comunicação.
Com isso, a SOAP tem como uma de suas missões oferecer oportunidade de qualificação profissional para o público empresarial (B2B), e para a iniciativa individual (B2C). Portanto, essa é uma chance para quem busca aprimorar conhecimentos para elaborar discursos de vendas de alto impacto.
Então, essas são as nossas dicas para você criar o seu discurso de vendas convincente. Seja paciente, siga as recomendações e fique tranquilo que a sua parte do processo de conversão de clientes está feita. Pense que a semente foi lançada.
Gostaríamos de lhe convidar para clicar nos links e conhecer os cursos da escola SOAP. Para aprofundar no assunto do texto, recomendamos o SOAP Elevator Pitch e o SOAP StorySelling.
