Convenções de vendas sempre causam certa apreensão.
Convenções de vendas sempre causam certa apreensão. Momento crucial para as empresas, é quando são apresentados os números mais importantes do ano, bem como as diretrizes para o período seguinte. Além disso, é o momento de renovar a motivação dos colaboradores, mesmo que os dados não sejam animadores.
Há muita pressão envolvida, o que justifica a importância que os organizadores costumam dar ao espetáculo e às metáforas. São recursos que ajudam a transmitir mensagens difíceis.
Mas, como fugir do óbvio?
Qual show dar?
Essa foi a demanda que recebemos de uma grande empresa do segmento farmacêutico.
Líder do mercado de medicamentos comprados sem prescrição, a organização nos procurou para construir as apresentações de sua convenção anual de vendas.
Os gestores não faziam ideia de qual metáfora adotar. Afinal, nos inúmeros eventos anteriores (sempre com a mesma plateia), praticamente todas as analogias já tinham sido usadas. Ainda assim, os líderes queriam que os colaboradores recebessem aquela apresentação como se fosse a primeira.
Para ajudá-los, decidimos dar um passo para trás. Em vez de priorizar o show – ou seja, o formato -, optamos por buscar uma mensagem que sensibilizasse a plateia. Então, olhamos para a figura central do negócio da empresa: os propagandistas, responsáveis pela venda dos produtos.
Perguntamo-nos como é a rotina deles e descobrimos que não é nada fácil. Eles precisam convencer os médicos, que encontram esporadicamente (de três em três meses, geralmente), a receitar seus produtos. São como vendedores de porta em porta, que precisam saber lidar com a frustração.
Ao estudar esse grupo, chegamos à mensagem da apresentação: “onde é que dói em você?”.
Já que vários dos produtos da empresa tratam a dor, resolvemos nos aproveitar disso. Foi a pedra fundamental sob a qual construímos as apresentações, dividindo-as em três perguntas principais: “onde dói no paciente, no médico e em você, colaborador”.
Na prática, fizemos o que sempre recomendamos aqui no blog da SOAP: estudar a audiência e criar empatia.
As perguntas fizeram tanto sentido que os apresentadores logo se apropriaram delas. Aliás, esse foi outro ponto importante do case: a participação dos clientes. A criação da mensagem só foi possível porque os líderes sempre estiveram muito próximos de nós, ensinando sobre a realidade da empresa. Também se mostraram muito dispostos a aprender sobre estruturas narrativas, o que contribuiu para que as apresentações da convenção fossem um sucesso.
Ao longo desse processo, houve um desafio importante: o tempo.
O briefing chegou tão em cima da hora que não foi possível construir o visual, somente o conteúdo das apresentações. Desenvolvemos cerca de sete roteiros em poucas semanas.
Mas a proximidade do cliente nos ajudou a superar esse desafio.
A convenção atingiu seu objetivo.
A mensagem tocou a plateia, os números foram apresentados (e entendidos), as diretrizes foram expostas e a equipe saiu do encontro com mais energia para continuar seu trabalho do que quando chegou.
No final, também houve espaço para a metáfora e a brincadeira: em alusão a um produto que é o único do mercado a conter uma dosagem de 300 mg, tivemos uma reencenação do filme 300. A equipe inteira subiu no palco trajada como os famosos guerreiros espartanos.
O aprendizado que fica é que, embora o espetáculo seja importante, não deve ser o ponto de partida.
A mensagem sempre deve ser a protagonista, e o show deve ser construído a partir dela, adequando-se à plateia a que se dirige.
Se você também precisa de uma força neste processo, pode contar com a gente. Nós podemos te ensinar a fazer, com palestras e cursos, ou construir para você a estrutura de raciocínio, conteúdo e suporte visual! Para isso é só enviar um e-mail para [email protected] ou telefonar para (11) 4084-4085 para obter mais informações.
