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Afinal, por que, às vezes, aquela venda CERTA acaba não dando certo?

Quem atua com vendas já sabe: aquele cliente que estava DECIDIDO a fechar negócio, na última hora, acabou desistindo.

Treinamento SOAP
13/07/2016
Quem atua com vendas já sabe: aquele cliente que estava DECIDIDO a fechar negócio, na última hora, acabou desistindo. Essa situação faz parte da rotina de toda área comercial, em qualquer empresa.   Você, vendedor, se empenhou, prestou esclarecimentos, foi simpático, realizou o trabalho de convencimento, deu todas as explicações sobre preços e condições, mas…o cliente acabou recuando.  

Afinal, por que eles desistem de fechar o negócio?

Seu problema pode estar na COMUNICAÇÃO amigo. Vejamos exemplos:     Motivo 1: o cliente pode ter visto quanto custa, mas pode  não ter percebido o valor do produto.   Exemplo: típico caso quando o cliente acha caro, mas está cego para os benefícios que o produto oferece. Isso acontece bastante em apresentações que são construídas focando nas informações na empresa e não no consumidor. Mais que falar o que o cliente ganha ao adquirir o produto é fundamental dizer quanto ele economizará, seja em tempo ou em dinheiro.     Motivo 2: o cliente pode não ter confiado no vendedor.   Exemplo: Estudar a audiência antes de sentar ao lado dela para identificar possíveis desafios é necessário para se preparar para questionamentos difíceis e passar credibilidade nas respostas.     Motivo 3: o cliente pode não ter confiado na empresa.   Exemplo: o material de divulgação pode estar mal feito, ou mesmo o vendedor pode estar com problemas na comunicação. Aqui é mais um problema de gestão. É necessário sentar com quem está em campo para identificar os gaps para ajudar.     Motivo 4: vendedor pode não dominar o produto que está vendendo   Exemplo: a empresa não comunicou à equipe detalhes do produto. Aqui é um problema de comunicação interna. A dica é nunca sair para vender sabendo o necessário. É preciso saber absolutamente tudo!     Motivo 5: vendedor não adaptou o discurso e não selecionou o escopo de acordo com a real necessidade do cliente.   Exemplo: vendedor apenas “empurra” algum produto, que na verdade não atende às necessidades do cliente.     Motivo 6: o meio não foi correto.   Exemplo: o cliente prefere se comunicar via telefone e o vendedor foi até ele fazer uma reunião presencial. Mais uma vez, é necessário pesquisar o perfil do cliente e definir o melhor meio.   Muitas vezes achamos que a culpa do cliente ter declinado a venda é do cliente, mas o que podemos fazer  para garantir a próxima venda? Será que a responsabilidade de se comunicar não é mais de quem vende?   Pense nisso!   Até semana que vem!

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